学习公开课

沙县三优街“每日鲜果”触“电”抢占第一

接待客户

整理鲜切水果

上月26日上午10时,沙县三优街“每日鲜果”体验店里,余观华在微信接了个单,华山小区的一位客户要一份鲜切哈密瓜、一份鲜切火龙果和5个山竹。很快,余观华洗切打包好,让员工送去。

去年5月,“每日鲜果”体验店开张,短短几个月,以黑马之势在众多水果店中脱颖而出,月销售额近10万元,美团、饿了么沙县区域蔬果类销量第一名,是第二名的6倍。他是怎么做到的?

定位清晰,借助平台积累客户

余观华今年31岁,大学学的是计算机专业,却对销售有着极大兴趣。毕业后当过营业员,开过培训学校。去年年初开始接触水果行业,做水果加工产品的批发,每天开着车奔波在周边县市,认识了不少水果批发商。

果制品批发生意利润单薄,而且舟车劳顿,和家人聚少离多,余观华萌生了开鲜果店的想法。

他从一开始就瞄准了电商:“传统卖水果的方式是开个实体店,或者摆个摊,坐等顾客上门,客户群体局限在周边居民。只有走电商才能开拓市场。”

他开了个淘宝店。别人开淘宝店,目标客户是全国人民,他的客户群体是沙县城区居民。

余观华有自己的考虑:“沙县没有特别大的农场基地,水果品种和价格都缺乏竞争优势。其次,鲜果快递费用很高,而且运输过程中容易损坏,要有专门的冷链物流才能保证新鲜。这些成本都太高了,不适合刚起步的商家。”

从零运营一个网店,成本高,时间长,余观华决定先借助成熟的同城外卖平台积累客户。

去年5月,余观华在沙县最繁华的三优街选了一个店面,开了第一家“每日鲜果”体验店,同时进驻美团、饿了么等外卖平台,通过线下体验和线上销售相结合的模式,主打鲜切水果,进口水果。4个月后,他在金鼎城开了第二家实体店,外卖平台线上销量位居同城第一。

保证新鲜,开动脑筋多元化经营

水果行业竞争激烈,线上线下一起销售的商家也不少,“每日鲜果”能脱颖而出抢占市场,秘诀在哪里?

“新鲜好吃就是最大的秘诀。”余观华说。

保证新鲜首先要货源充足,“每日鲜果”从福州、广东等地进货,三天进一次,每次进一车,依托沙县的区域交通优势,基本上当天就能到货。

水果一到店里,立刻分类整理上冰柜,减少水果和空气的对接,减弱氧化过程,仅电费,每月每个店要几千元。

做鲜切果,难免有食品安全的担忧,如何保证不会有坏果以次充好?余观华说:“新鲜是水果的‘命门’,坏果、陈旧果只能扔掉,你敢切下去,顾客就一定吃得出来,除非我不想开这个店了。”

余观华还在品种上动脑筋。他发现,进实体店的顾客以女性为主,很多女客户会带着孩子一起来。这两个群体都喜欢零食,他腾出一半的柜台用于摆放果干、进口零食,定期更换新品种,此举果然吸引了很多客户。

此外,他尝试各种鲜榨果汁,调制出单一口味和果汁“鸡尾酒”十几个品种,一经推出,立刻成为店里的明星产品。有同行品尝之后上门请教制作方法,余观华不肯透露,“这是商业机密。”

眼下正是各大商家做活动,企业给员工发福利的时候,余观华又适时推出精品水果礼盒,引发一波预订潮。

品质新鲜,品种丰富,迎合顾客需求,自然赢得好口碑,目前,“每日鲜果”仅实体店的注册会员已达2000多人。

服务为上,打造自己的配送团队

水果店正朝余观华预想的方向发展,一个新的问题又出现了。

此前,他们主要在饿了么、美团等外卖平台上销售。饿了么、美团平均配送时间是40分钟,顾客需要支付配送费,平台还要扣除商家的销售分成,成本高,效率低。有时候顾客不满意,觉得水果切了那么久才吃,特别是夏天,都不够新鲜了。

怎样才能让鲜果的速度“跑”得快一点?余观华的网店派上了用场。他将客户引流到淘宝店、微信,以“1斤起送,15分钟送达”为目标打出宣传口号,着手建立自己的配送团队,避免过多依赖第三方物流。

“目前,我们线上一天平均七八十单,最多的时候一天近200单,如果送货速度加快,营业额肯定还会增多。目前,5个员工基本能应付,以后会考虑增加人手。”

员工不仅担负着配送任务,还负责洗、切、打包、售后服务,“顾客只要支付4元配送费,就可1斤起送。微信下单满38元包配送,发现不新鲜的水果包赔偿。”

通过线上线下一起经营,“每日鲜果”年销售额达百万元。

“目前,线上线下营业额各占一半,未来的趋势肯定是电商占大头。我的目标是等客户更多一点,开发自己的APP,在三明各个县市建立仓储中心,复制沙县模式,通过电商让水果‘跑’遍全城。”

(作者:乐小丽)